ВЫРАСТИМ ПРИБЫЛЬ ВАШИХ САЙТОВ

Ум сегодняшнего потребителя

Добавлено: 19.03.2018

Категория: Психология продаж

Просмотров: 63

Комментариев: 0

В первые дни интернет – маркетинга появилось множество тенистых тактик. Между наплывом спама по электронной почте и неожиданно выскакивающими баннерами, потребителей непрерывно бомбардировали неприятными объявлениями.

Страшно? Но эта тактика работала. Потребители нажимали на баннеры в надежде на чёрт знает, что.

Перенесемся в сегодняшний день. Потребители мудрее чем когда-либо. Они до сих пор засыпаны агрессивными маркетинговыми сообщениями, но они имеют право пользоваться анти-спам фильтрами и Ad Blocker инструментами на полную катушку. 

Можно с уверенностью сказать, что дни тенистого и агрессивного маркетинга канули в лету. Во благо. Молот современности забил поседний гвоздь в крышку гроба.

В этом уроке я расскажу о современном маркетинге.

Сегодня потребители имеют множество ресурсов под рукой. Независимо от того, где они находятся в мире, они могут получить доступ к бесконечному числу отзывов, сообщений в блогах и на конкурентных сайтах.

Даже если они стоят в очереди к врачу, вдали от компьютера, они все равно могут добавлять товары в корзину.

Лучший вариант для вашего бренда в полной мере поддерживать естественное поведение потребителей. Просто подумайте об этом логически. Если ваши потребители ищут информацию, но не могу найти её, они будут чувствовать себя разочарованными. Если ваш бренд дает им доступ к абсолютно всему, что нужно, чтобы принять решение, они будут в восторге.

Идея проста - люди не хотят тратить время, получая консультация по телефону. Они предпочитают самостоятельно проводить свои собственные исследования.

Однако, недостаточно просто производить контент. С помощью интернета люди имеют бесконечные ресурсы в своём распоряжении. Когда интернет-аудитория хочет получить информацию, они хотят это именно в тот момент, когда у них есть вопрос.

Вот почему это так важно для брендов сделать их контент доступным.

 

БРЕНДЫ МОГУТ ДОСТИЧЬ ЭТОЙ ЦЕЛИ ДВУМЯ СПОСОБАМИ:

• Первый подход заключается в создании воронки. 

• Второй подход, который бренды могут использовать, это быть доступным там, где пользователи задают вопросы. Это означает оптимизировать сайт, быть доступным в социальных медиа, отвечать на вопросы на профессионалах и т.д.

Бренды должны убедиться, что они создают и распространяют нужную информацию. Например, я создал свои курсы, потому что в них есть потребность.

Чтобы запустить процесс, вам необходимо: 

• Посмотреть wordstat яндекса и узнать, что люди ищут

• Пообщаться со своими клиентами, чтобы узнать об их потребностях и интересах. 

• Поговорите со своими торговыми представителями и менеджерами.

Сильные системы фильтрации

Мы можем обрабатывать информацию со скоростью молнии. У нас есть непробиваемые шумаоблокаторы, которые держат нас сосредоточенными на информации, которую мы хотим и должны получить. Мы естественные скептики, и мы можем отделить спам от нужного контента.

Несмотря на то, что мы засыпаны шумом, мы постоянно в поисках ценной информации. Мы постоянно учимся и растём в нашей карьере. Мы хотим, чтобы нас развлекали, мы жаждем возможности сделать перерыв для мозга, и мы любим бренды, которые могут заставить нас смеяться.

Нас постоянно бомбардируют агрессивными маркетинговыми сообщениями и мы обучены иметь над этой гадостью контроль. Мы можем нажать кнопку «спам» и катись оно к чертям. 

Сильные бренды знают менталитет потребителя и мотивируют их к покупкам.

Лучшие мотивации

Большинство людей не маркетологи. Они владельцы малого бизнеса, которые начали использовать интернет в свои 50 лет. Врачи, которые проводят только 5% своей жизни перед компьютером. Студенты, которые развлекаются в соц.сетях.

ВОТ ОСНОВНЫЕ МОТИВЫ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА ПОТРЕБИТЕЛЕЙ СЕГОДНЯ:

Личная выгода

Мы думаем о продуктах и услугах, которые улучшают качество нашей жизни.

ПОТРЕБИТЕЛИ СПРАШИВАЮТ:

• Что это значит для меня?

• Что я получу от использования вашего продукта?

• Какой продукт даст мне больше всего за мои деньги?

Восторг

Жизнь полна стрессов. Мы активно ищем моменты чистой радости. 

ПОТРЕБИТЕЛИ СПРАШИВАЮТ:

• Должен ли я вернуться к работе?

• Как мне так повезло?

• Можно ли чувствовать себя таким образом всегда?

• Как мне повторить этот момент?

Влияние общества

Мы верим нашим друзьям и семье. Мы бы предпочли работать с личными рекомендациями, чем начать наши поиски продукта с нуля. Даже если мы независимы от «толпы», мы по-прежнему жаждем поддержку наших коллег и наставников.

ПОТРЕБИТЕЛИ СПРАШИВАЮТ:

• Какие продукты мои друзья используют?

• Что бы мой лучший друг подумал об этом?

• Будет ли моя мама дать это одобрять?

• Как я узнаю, могу ли я доверять этому бренду?

 

"Вы"

Слово "вы" в области маркетинга помогает брендам построить мгновенную связь со своей аудиторией. 

ПОТРЕБИТЕЛИ СПРАШИВАЮТ:

• Заботится ли эта компания обо мне?

• Понимает ли эта компания меня?

• Эта компания разработала этот продукт для меня?

Опыт

Люди ориентируются на свой личный опыт в прошлом.

ПОТРЕБИТЕЛИ СПРАШИВАЮТ:

• Является ли это тем продуктом, который я хотел в прошлом?

• Является ли это той покупкой, о которой я думаю?

• Где я видел это раньше?

Доверие и безопасность

Люди склонны всё перепроверять.

ОНИ ЗАДАЮТСЯ ВОПРОСОМ:

• Как я узнаю, что этот сайт не будет закидывать меня спамом?

• Как долго эта компания существует?

• Является ли мои персональные данные в безопасности?

• Чувствую ли я, что нормально давать этим людям номер моей кредитной карты?

 

 

 

 

Воронка преобразования

Как маркетолог или владелец бизнеса, вы, наверное, слышали разговоры о "воронке конверсии" или "воронке продаж". Если вы знакомы с этим понятием, не стесняйтесь пропустить этот урок. Если вы никогда раньше не слышали термин, продолжайте чтение - это самое важное понятие в маркетинге.

Когда пользователи посещают ваш сайт, они могут быть не готовы сделать покупку сразу же.

Такой расклад может огорчить лидеров бизнеса. Когда люди приходят на ваш сайт, вы хотите увидеть немедленную сделку. Это человеческая природа - искать мгновенное удовлетворение. Этот тип маркетинга называется прямой отклик, и он всегда проходит по той же схеме - пользователь заходит на ваш сайт и завершает транзакцию. Путь к конверсии всегда прямая линия.

Пути к продаже может быть тернист. Для этого и нужна воронка.

Вершина воронки - узнаваемость бренда

Пользователи находятся в поисковом режиме, и они определенно не готовы покупать. На данный момент, они собирают информацию, исследуя варианты, хотят узнать о вашем бренде. Если использовать грубую аналогию, это как первое свидание. Они не готовы взять на себя обязательство брака, не говоря уже о втором свидании. На этом этапе важно всячески мелькать и светиться в инете.

ВАШИ ЦЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА:

• трафик

• список адресов электронной почты 

• Среднее время пребывания на сайте

Следующий шаг – превращение посетителей в потенциальных клиентов

ВАШИ ЦЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА:

• лиды

• конверсия

 

Наконец, превращение клиентов в постоянных покупателей

ВАШИ ЦЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА:

• количество сделок

• средняя стоимость заказа

• Продолжительность отношений

Далее, вам нужно создать клиентскую базу и построить сообщество потребителей

ВАШИ ЦЕЛИ И ПОКАЗАТЕЛИ УСПЕХА:

• Повторные покупки

• Ценность клиента

Маркетологи обычно разделяют свою аудиторию на две группы: B2B и потребители. B2B маркетинг означает, что ваши клиенты коллеги. Потребители - клиенты, которые покупают продукты для своего дома, семьи и ради удовольствия.

Истина заключается в том, что грань между B2B и потребительским маркетингом является относительно тонкой. Многие потребители также работники. Мы идем на работу, но мы также проводим время дома, отдыхаем и наслаждаться жизнью с нашими семьями.

Внез ависимости от контекста, вы должны говорить с потребителями на человеческом уровне.

LinkedIn недавно проанализировали поведение более чем 6000 пользователей социальных медиа , чтобы понять различие между обычными пользователями и теми, кто строит профессиональные отношения. 

Люди сидят в социальных сетях, чтобы восстановить связь со старыми друзьями, делиться смешными моментами и убить время. Но они также понимают, что связи это средство к существованию. На платформах, таких как LinkedIn, люди ищут образование, чтобы стать сильнее в профессиональном плане. 

 

 

Разберём три примера:

• Вы создаёте ПО, чтобы помочь компаниям с блогом, электронной почтой, мониторингом социальных медиа, созданием посадочных страниц, автоматизацией маркетинга. Ваша компания стремится обучать своих клиентов в области маркетинга через свои тематические исследования. 

• Вы занимаетесь реализацией одежды. Понимание того, что мода является частью профессиональной жизни женщин, ваша компания стремится помочь своим читателям чувствовать себя уверенно в том, во что они одеты. Вы можете позволить посетительницам самим настраивать свои собственные стили, участвовать в опросах – всё это становится частью вашего бренда.

• Вы руководитель компании, которая служит примером пересечения B2B и потребительского маркетинга. Компания проводит мероприятия, мастер - классы, а также классы для учащихся, которые ищут изменения карьеры. Выпускники могут стать вашими новыми сотрудниками.

Значение персонализации

Дни транслируемых маркетинговых сообщений закончились. Потребители заняты и не имеют времени просеять объемы информации, что им приходит каждый день.

Наиболее эффективный способ получить ответ от вашей аудитории - связаться с ними 1на 1. Следующие методы могут помочь вам:

СОЗДАНИЕ АВАТАРА КЛИЕНТА

В отличие от типичного исследования рынка (что классифицирует клиентов по демографическим характеристикам), аватар клиентов поможет вам проанализировать (и группы) пользователей на индивидуальном уровне. 

Вот шаги для создания портрета клиента:

1. Возьмите один из ваших сегментов покупателей (менеджеров, маркетологов, дизайнеров и т.д.)

2. Выберите имя и фотографию, которая представляет человека в этой группе

3. Ответьте на следующие вопросы о них:

• Каковы наиболее распространенные способы у людей узнать о вашей компании? Из уст в уста? Партнёрский маркетинг?

• Каковы некоторые из первых вопросов, которые они задают?

• Каков типичный процесс принятия решений при покупке? Какие последующие вопросы они задают, и какие типы заинтересованных сторон связаны с разговорами о вашем бренде?

• Сколько времени длится весь процесс? Сколько времени занимает каждый этап?

• Каковы общие причины, почему продаж не произошло? Стоимость? Отсутствие соответствия между вашим продуктом или услугой и потребностями ваших потенциальных клиентов?

ОБМЕН СООБЩЕНИЯМИ

Вы сможете заняться монетизацией тогда, когда станете экспертов в своей области в глазах окружающих. 

ТОН

Формальный тон пугает…или наводит на сон. Разговор с друзьями гораздо более привлекательным выглядит. Маркетологи часто зацикливаются на юридическом жаргоне и грамматической правильности. Если зацикливаться на формальности, вы не расположите к себе людей.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ТОНКОСТИ

Дело не в том, что вы говорите, а как преподносите инфу. Многие маркетологи обрабатывают отзывы или фотки своих клиентов. Но если фотки будут выглядеть как стоковые картинки, эффекта от них будет мало. 

ПОГОВОРИТЕ С ЛЮДЬМИ 1НА 1

Просто проявляйте больше заботы о каждом человеке персонально.

ВЗАИМНЫЙ АЛЬТРУИЗМ

Подарите что-то клиенту и вы привяжите его к себе прочно и надолго. Стройте доверительные отношения с потребителями.

 

Как измерить ценность клиентов

Успешные маркетологи могут увеличить объем продаж, обращаясь к психологии клиента. Это факт, которые основывается на лояльности к бренду, которую можно измерить и оптимизировать.

Ключ заключается в том, чтобы расставить приоритеты в пользу одной основополагающей метрики - ценность клиента (LTV).

Маркетологи, которые строят отношения с клиентами, должны отдавать приоритет LTV выше всех других показателей ROI. 

Например, вы можете сейчас потратить $ 1000, но в долгосрочной перспективе получить $ 5000. Если вы сосредоточены только на непосредственной возможности продаж, вы пропустите этот рычаг долгосрочного роста.

Теряйте в краткосрочной перспективе, но выигрывайте в долгосрочной.

Тезисы

• Потребители не хотят выслушивать агрессивные рекламные тексты. Маркетологи должны сосредоточиться на предоставлении ценной информации.

• Ум сегодняшнего потребителя в значительной степени обусловлен исследованиями – с целью сделать клиентов счастливыми, ваш бизнес должен инвестировать в создание контента, который они уже ищут. Другими словами, быть первым, чтобы соединиться с потенциальными клиентами, когда они хотят получить информацию.

• Общайтесь с клиентами как друг, а не как маркетолог.

• Клиенты сильно завалены информацией. Создавайте не просто хороший контент, а потрясающий контент.

• Воронки конверсии являются сердцем и душой бизнеса в интернете. В зависимости от ориентированности компании, бизнес-модели будут отличаться. Пути к конверсии, как правило, витиеватые, не прямые. Например, продажи B2B обычно занимают больше времени, чем продажи B2C.

• Показатель LTV важнее ROI . 

Комментарии

15426