ВЫРАСТИМ ПРИБЫЛЬ ВАШИХ САЙТОВ

Сила эмоций

Добавлено: 19.03.2018

Категория: Психология продаж

Просмотров: 87

Комментариев: 0

Потребители думают рациональным и эмоциональным мозгом. Многочисленные исследования говорят, что мы покупаем по эмоциональным причинам. Логика вступает в игру, когда мы пытаемся оправдать деньги, которые мы тратим или собираемся потратить.

При оценке брендов, потребители в первую очередь руководствуются эмоциями (личные чувства и переживания), а не информацией (атрибуты бренда, особенности, объективные факты).

Исследование рекламы показывает, что эмоциональные реакции на объявление имеют большее влияние на намерения потребителя купить (больше, чем содержание объявления)

По данным Advertising Research Foundation, лайкбилити (няшность) является мерой , которая наилучшим образом предсказывает, будет ли реклама увеличивать продажи бренда.

Положительные эмоции в сторону бренда имеют гораздо большее влияние на лояльность потребителей, чем доверие и другие суждения.

Эмоции являются одной из причин, почему мы тяготеет к бренду.

Хорошо. Полученные данные имеют смысл. На самом деле, они имеют здравый смысл и играют важную роль для маркетологов в течение многих лет. Но как компании могут использовать эмоции, чтобы связаться со своими потребителями? Я покажу.

Положительные эмоции = долгосрочный ROI

Эмоции являются ключевыми факторами наших повседневных решений. Они то, что держит нас мотивированными встать и идти на работу в 6 часов утра. Это то, как мы убеждаем себя, чтобы начать упражнения на беговой дорожке. Точно так же эмоции это то, что способно убедить нас вести бизнес с брендами, которые нравятся нам.

Проблема заключается в том, что маркетологи не совсем это понимают. Что делает нас счастливыми? Просмотры, время пребывания на сайте, а также высокие показатели конверсии.

 

Маркетологи должны иметь в виду, что оптимизация конверсии представляет собой процесс, а не момент. Вся маркетинговая воронка – это не только пять минут перед покупкой. Ваша компания должна определить приоритеты долгосрочных отношений выше продаж. 

Исследователи из Университета Мичигана хотели узнать, как положительные эмоции могут повлиять на сценарий переговоров. В ходе исследования участники должны были согласовать окончательные договоренности о бронировании услуги общественного питания для предстоящего свадебного приема. Бизнес - менеджер этой компании общественного питания (профессиональный актер), объяснил, что цена $ 14 000 должна были бы быть увеличена почти на $ 3000 из - за рыночных колебаний цен.

Исследование показало, что даже тонкое изменение высоты тона может существенно повлиять на исход разговора. Люди, слышавшие положительные вещи, в два раза чаще идут на заключение сделки.  

Zappos это компания с которой стоит брать пример. Она отправляет своим клиентам цветочки с приятными сообщениями.

Индивидуальность бренда

Личность это качества, которые формируют отличительный характер человека. Мы любим людей из-за их личностей. Мы ненавидим людей из-за их личностей. Мы находим некоторые личности замечательными, а другие мы находим ужасно неприятными. 

Странно думать, что бренды могут иметь личность. И все же, мы говорим о «личности бренда» все время.

Что такое индивидуальность бренда?

Личность бренда это набор атрибутов, которые придают организации особый характер. Некоторые бренды имеют невероятно сильные и уникальные личности. Другие имеют более слабые личности (или не имеют вообще). Как правило, эти личности вращаются вокруг отдельного набора атрибутов. Великие личности не появляются случайно. Они запланированы заранее.

Личность бренда может быть тем, чем его руководство захочет наделить - веселым, серьезным, профессиональным или комбинированным.

Кто несет ответственность за бренд вашей компании? Короткий ответ- все.

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ БРЕНД КОМПАНИИ?

Идентичность бренда не то, что материализуется в воздухе. Процесс требует тщательного планирования и рассмотрения. Вам нужно нанять команду, и если у вас есть средства, возможно, потребуется нанять консультанта. 

ВОТ НЕКОТОРЫЕ ЧЕТКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ НАЧАТЬ:

• Придумайте большой список ключевых слов, которые описывают имидж вашего бренда (прямо сейчас). Пригласите всю свою команду участвовать в этом процессе. Вы можете использовать белую доску, Google документ или таблицу, чтобы обрисовать детали для обмена идеями.

• Придумайте списком ключевые слова, которые, как бы вы хотели описывали бы ваш бренд. Сравните списки и обсудите.

• Остановитесь на 2-3 ключевых фразах. Начните нанизывать на них инфу, как мясо на шампуры.

• Начните создавать архитектуру. Что? Это иерархия целей, которые уточняют большинство атрибутов вашего бренда. 

• Создайте стиль. 

СОВЕТ

Эмоции могут легко переходить от эффективных до совершенно непритязательных. Это тонкая грань. Как этого избежать? Проверьте своё сообщение на группе клиентов, которым вы доверяете. Спросите эту "фокус - группу" дать вам честную обратную связь. 

Создавайте вирусные кампании

Это не так сложно. Дело в том, что вирусные маркетинговые кампании более шаблонные, чем они выглядят. Такая тактика не гарантирует успеха, но повысит ваши шансы на успех благодаря эмоциональности.

Не пытайтесь продать свой бренд. Интенсивное использование брендинга может оттолкнуть зрителей. Они будут игнорировать содержание, как спам и быстро потеряют интерес. Не манипулируйте эмоциями вашей аудитории. Уважайте их, и приложите усилия, чтобы понять их и свои основные потребности. Поймите эмоции, которые управляют успехом модели вирусного контента.

Отрицательные эмоции менее часто встречается при вирусном содержании, чем положительные. Общие эмоции включают: любопытство, удивление, интерес, неуверенность и восхищение.

Восторг это сила, которая является гораздо более мощной, чем любое маркетинговое сообщение. 

ВОСТОРГ НЕ ПРОИСХОДИТ СЛУЧАЙНО. ЭТО ТЩАТЕЛЬНАЯ СОСТЫКОВКА:

• Продукт

• Маркетинг

• Обслуживание клиентов

• Эстетика

ВОСТОРГ МОЖЕТ СЫГРАТЬ АККОРД СО СЛЕДУЮЩИМИ ЭМОЦИЯМИ:

• Юмор

• Вдохновение

• Восхищение

• Трепет

• Сюрприз

Проблема с восторгом, что это - по определению - туманная концепция. 

Оценка болевых точек ваших клиентов.

Изучите их онлайн и оффлайн поведение. Поговорите с ними напрямую и стройте бренд вокруг ответов, которые вы получаете.

 

 

 

 

 

Определите свой бренд.

Брендинг является тем, что ваша компания должна оценивать на макроуровне. Обратите внимание на общие тенденции:

• Повторные клиенты: сколько клиентов возвращается, чтобы совершить повторные покупки?

• Рекомендации: сколько людей рекомендуют ваш бренд в социальных сетях (репостят)?

• Средние чеки: посмотрите на то, сколько клиенты тратят с каждой отдельной сделки. Положительный знак, когда вы видите рост с течением времени.

• Срок: работаете ли вы с клиентами в долгосрочной перспективе?

• Рынок: что отделяет ваш бренд от главных конкурентов или почему выбирают именно вас? 

Существует тонкая грань между уважением и манипулированием клиентами. Помните, что эмоции могут сделать нас уязвимыми. Обращаясь к эмоции, бренды постоянно ходят по тонкому льду. 

Маркетологи и владельцы бизнеса могут буквально запугать своих клиентов сделать покупку. Но так ли это этично? Скорее всего, нет - если вы используете тактику страха, то, безусловно , нет. Если вы используете технику избавления от страха, то это нормально.

Ключ , чтобы дать вашему бренду тест значение . Является ли ваше сообщение добавления или извлечения значения из мира? Если вы извлекая значение (как пиявка) , вероятно , вы должны изменить свой подход.

Logitech является примером бренда, который соблюдает баланс. Компания занимается реализацией домашней системы видеонаблюдения, говоря покупателям, что они не одиноки в своих страхах.

Постройте сообщество своего бренда

Социальные медиа является отличным способом, чтобы стимулировать клиентов говорить о том, как они думают и чувствуют - особенно о вашей компании. Важно сохранить этот диалог открытым и позволить ему передаваться из уст в уста. Потенциальная проблема возникает, однако, когда клиенты злятся и высказываются о негативном опыте.

Многие компании будут переходить к удалению негативных комментариев.

Не делай этого.

Вместо этого, если возникает проблема, нужно воспользоваться возможностью, чтобы показать, что есть реальный человек, который стоит позади вашего бренда. Извинитесь, сделайте ситуацию лучше, и попытайтесь предложить взаимоприемлемое решение. Не позволяйте жалобе или отрицательному отзыв отпугнуть вас от общения с людьми в открытую. Покажите, что вам не всё равно на клиента. И оставайтесь при любом раскладе спокойными.

Тезисы

• Потребители покупают из-за того, что они чувствуют - не обязательно потому, что они думают.

• Эмоции являются ценными для маркетинга. Маркетологи и владельцы бизнеса должны убедиться, что они соединяясь с аудиторией, взаимодействуют на уровене «человека к человеку».

• Эмоции трудно поддаются количественной оценке. Однако, эмоции нужны и важны.

• Нужно время для создания бренда. 

• Убедитесь, что вы нанимаете правильных людей, которые воплощают основные черты и ценности вашей компании.

• Вы можете измерить радость, лояльность к бренду и счастье клиентов, глядя на показатели рентабельности инвестиций на макроуровне, включая долгосрочную ценность клиента, среднюю стоимость заказа, доли компании на рынке и упоминания в социальных медиа.

• Эмоции делают нас уязвимыми. Не будьте тупицей. Будьте внимательны к тому, что существуют весьма общественные последствия ваших действий как бренда.

• Социальные медиа является платформой для ваших клиентов, чтобы поделиться тем, что они думают и чувствуют. Не тормозите этот очень здоровый диалог. Это совершенно нормально для клиентов, чувствовать разочарование и гнев иногда. Сосредоточьтесь на решении проблемы, открыто обсуждая эту проблему, и на соединении с вашей аудиторией очень по-человечески.

 

Комментарии

15427