ВЫРАСТИМ ПРИБЫЛЬ ВАШИХ САЙТОВ

Психология ценообразования

Добавлено: 19.03.2018

Категория: Психология продаж

Просмотров: 127

Комментариев: 0

Если вы работаете в бизнес или маркетинге, вы , вероятно, сосредоточены на трех ключевых показателях: стоимость, доход и прибыль (или маржа). Ваша цель всегда минимизировать затраты при максимизации доходов. Вы даже можете работать с лидером финансов и установить агрессивные цели роста для вашей компании.

Ценообразование является концепцией, которая выходит за пределы нормы прибыли. Это также маркетинговая тактика, которая может помочь вашему бизнесу увеличить объем продаж. 

Владельцы бизнеса хорошо знают, что время дороже денег.

Есть такой сервис, как Bidsketch, использование которого стоит $ 29 в месяц. Сервис помогает вам быстрее составить предложение для клиентов. Давайте проведём сравнительный анализ:

Допустим, что в среднем, подготовка предложения у вас занимает 3 часа. Сколько стоит ваше время? Для большей наглядности, давайте аппроксимируем это число до $ 100 / час. Используя Bidsketch, вы сможете подготовить своё предложение за час или полтора вместо 3, что означает , что стоимость создания составит $ 150 вместо $ 300. Когда вы тратите $ 29 , чтобы использовать Bidsketch, вы генерируете дополнительные $ 121.

Будет ли в таком случае $ 29 ощутимыми затратами? Ежу понятно, что нет.

Стоимость является всегда относительной. Если вы увидите ценность, то расходы покажутся смешными.

А что касается привязки ко времени? Был поставлен эксперимент по продаже лимонада, который можно было приобрести за $ 1- $ 3, и выбраны слоганы.

• Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C & D'S

• Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C & D'S

• Наслаждайтесь лимонадом C & D'S (нейтральный слоган)

Результаты были очевидны. Первый слоган привлек в два раза больше людей, которые были готовы платить вдвое больше. Потому что люди осознают ценность времени.

 

 

Был ещё один эксперимент среди студентов.

НА ЭТОТ РАЗ, БЫЛО ПРЕДЛОЖЕНО ТОЛЬКО ДВА ВОПРОСА:

• "Сколько денег вы тратили на своём IPod?"

• "Сколько времени вы тратили на своём IPod?"

Не удивительно, учитывая последнее исследование, студенты продемонстрировали гораздо более благоприятные мнения своих плеерах, когда их спрашивали о времени. 

ИССЛЕДОВАТЕЛИ СЧИТАЛИ, ЧТО:

Одно из возможных объяснений является то, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время является более дефицитным ресурсом»

«То, как мы проводим своё время, говорит о нас больше, чем то, как мы тратим наши деньги»

Ещё один тест с людьми в очереди на концерт.

ДВА ВОПРОСА:

• "Сколько времени вы потратили, чтобы увидеть концерт сегодня?"

• "Сколько денег вы потратили, чтобы увидеть концерт сегодня?"

РЕЗУЛЬТАТЫ?

Спрашивая о времени, увеличилось положительное мнение в сторону концерта.

Мало того, что люди, стоявшие в очереди дольше всех , или люди , которые понес наибольшие «стоимость» , на самом деле оценили свое удовлетворение в связи с концерта самой высокой.

«Несмотря на то, что само ожидание кажется довольно плохим опытом, это как - то заставляет людей сосредоточиться на общем опыте» 

 

 

 

ТАК ЧЁМ ЖЕ ЗДЕСЬ ДЕЛО?

Потребители считают, что простое обладание продуктом приносит куда больше удовольствие, чем трата времени, на ожидание его получить.

Опасайтесь сравнительных цен

Вы идете в аптеку, чтобы купить ибупрофен. Вы столкнулись с двумя вариантами - первый, главный фармацевтический бренд, а второй дешёвый аналог. 

Почему бы не сэкономить?

Проблема сравнительного ценообразования в том, что потребители не будут всегда идти на выбор самого дешевого товара. Им нужен менее рискованный выбор – бренд. 

"Когда люди самостоятельно сравнивают продукты, на них это работает более эффективно, чем навязывание со стороны" .

Простой пример: приобрести лицензионный диск с игрой без вирусов и багов или скачать пиратскую версию бесплатно с торрента; сходить в кино и посмотреть фильм хорошего качества или онлайн в плохом качестве.

Избегайте множества вариантов

СЛИШКОМ МНОГО ВАРИАНТОВ НА САМОМ ДЕЛЕ ПРИВОДИТ К ОТСУТСТВИЮ РЕШЕНИЯ

Существует так много выбора того же самого продукта, что вы в конечном итоге останавливаете свой выбор на вещи случайным образом. Вы перегружены, перестаёте смотреть на продукты и их индивидуальные преимущества и особенности, и начинаете воспринимать каждый вариант как "один и тот же" .

Был проведён эксперимент с дегустацией джема. Там, где попробовали 24 вкуса, только 3% людей купили джем. Там же, где вкусов было предложено на выбор только 6, 30% людей купили джем. Слишком много вариантов будет только препятствовать способности ваших клиентов сделать четкое решение.

Я думаю, вы уловили суть. Ещё раз кратко. К примеру, вы продаёте тарифы хостинга – не надо делать множество пакетов, достаточно сделать 3, к примеру.

 

 

Цена Vs. Стоимость

Является ли цена мерой стоимости? Не обязательно, говорит исследование, проведенное в 2008 году компанией Goldstein. Исследование показало, что люди "не получают больше удовольствия от более дорогого вина", когда они не знают стоимости вина. Согласно другому исследованию, однако, существует четкая корреляция между ценой и воспринимаемой ценностью. Когда участникам говорили, что вино имело высокую цену, участники дали вину более высокие рейтинги.

В исследовании проводился анализ, исследовавший фактические неврологические реакции на дегустацию вин.

Когда людям сказали, что вино было более дорогим, участники исследования испытывали более высокую активацию в областях мозга, связанных с чувством приятности. В какой-то степени, потребители позволяют цене влиять на то, как они чувствуют продукт и услугу.

Аналогичное исследование показало, что студенты, которые заплатили больше за лекарства, сообщили, что чувствуют себя лучше, чем студенты, которые приобрели те же лекарства по сниженной цене.

Но все-таки, дорого не всегда лучше. Следует помнить, что потребители руководствуются различными бюджетами. Некоторые потребители просто не могут позволить себе более дорогие продукты и услуги. В то время как они хотели бы платить больше за качество, они не обладают гибкостью делать дорогостоящие покупки.

«Необходимость против роскоши» является одним из самых фундаментальных понятий в современной экономике. Идея проста - люди будут тратить деньги на предметы первой необходимости - продукты питания, жилье и одежду, прежде чем тратить деньги на предметы роскоши, как дизайнерские товары и дорогие автомобили.

Сравнение цен является стратегией, используемой интернет-магазинами, чтобы превзойти конкурентов. Вы можете встретить сравнение торговых систем, как ShopStyle, Google Store или PriceGrabber, которые делают сравнение покупки максимально простым.

Исследования показывают, что «сравнение» может позиционировать продукцию (или услуги), как более выгодные - даже тогда, когда продукты на самом деле те же самые. Потребители неизбежно начинают задавать вопросы - почему некоторые продукты стоят меньше, чем другие? Потребители могут затем убедить себя, что они получают дополнительную ценность от более дорогого продукта.

Вот мораль этой истории - нет прямого ответа на вопрос о том, следует ли устанавливать цены выше или ниже. Некоторые группы потребителей будут более чувствительны к цене, чем другие. 

Создавайте свои модели ценообразования в зависимости от того, что вы узнаете из опроса клиентов. Будьте готовы к тому, что не всем это понравится, но сосредоточившись на своём сегменте, вы выйдите победителем из этого лабиринта цен.

Приемы торговли

CBS News решило разобраться, к каким уловкам прибегают розничные торговцы. Об этом я писал много в своей книге по копирайтингу, которая есть в библиотеке профессионалы.ру

К ним относятся следующие:

Избавление от знаков доллара

Согласно исследованию Корнельского университета в 2009 г. цены, отмеченные со знаками доллара коррелируют с более низкими уровнями потребительских расходов. Этот конкретный эксперимент обнаружил, что люди платят меньше в ресторанах за блюда, содержащие в ценники знак доллара "$" . Почему? Мы перегружены информацией. Слова и символы это дополнительные фрагменты информации для нас, которые мы должны обработать. Дорогие рестораны с минималистичным подходом ( '24' против '$ 24') помогают сосредоточиться на еде, а не на цене. '10 против $ 10 '

Ограничения для клиентов

Вы сразу же вынуждены покупать больше в случае, если в магазине закончится неожиданно дефицитный товар. Помните, что это просто маркетинговый ход.

Сила 9-ки

Цены, оканчивающиеся на 9, 99 или 95 называются «харизматичной ценой». По-видимому, мы были культурно обусловлены ассоциировать цены 9 со скидками и лучшей ценой. Сравните $ 7,99 и $ 7. Это называется "лево-значный эффект". Особенно с применением семёрки это дат потрясающие результаты.

Вот ещё пример. Допустим, первоначально цена была 10 баксов, и её сделали $ 7,97. Почему не 8? Потому что очень легко посчитать экономию, когда было 10, а стало 8. А такое нелепое число как 7,97 вроде как бы и обещает ещё большую выгоду. 

Уменьшение размера шрифта

Профессора маркетинга в Университете Кларка и Университета штата Коннектикут обнаружили, что потребители воспринимают цены лучше, когда они написаны мелким шрифтом, а не большим жирным шрифтом. Теория заключается в том, что человеческий разум связывает физическую величину с числовой величиной. Однако, не делайте её слишком маленькой – её могут просто не увидеть или посчитать это уловкой, и тогда такой трюк сыграет с вами плохую шутку.

Тезисы

• Цены это больше, чем просто цифры. Потребители, как правил , хотят решить проблему и облегчить боль, получить удовольствие. При попытке установить «правильную» цену, обратитесь непосредственно к потребностям и ценностям вашей аудитории. 

• Упростите пользовательский опыт как можно больше. Избегайте перегрузки информацией и округляйте цены в пользу потребителя. Если включаете скидку или сравнение цен с конкурентами, избавьтесь от десятичных дробей - они только запутают аудиторию.

• Следует помнить, что ценообразование в контексте. Некоторые демографические группы будут более сознательны (и чувствительны) к цене, чем другие. Некоторые люди будут агрессивными. Другие будут более гибкими. Ваш подход к ценообразованию идет рука об руку со стратегией вашей компании на рынке. Поговорите с вашими клиентами, запустить опрос, и проведите качественное исследование, чтобы выяснить, что именно ваши клиенты хотят. Являются ли они чувствительными к цене или относительно гибкие с их бюджетами? Сосредоточьтесь на своем рынке, и дайте ему именно то, что нужно. Вы можете исключить некоторые группы потребителей, но эй, это нормально.

Комментарии

15431