ВЫРАСТИМ ПРИБЫЛЬ ВАШИХ САЙТОВ

Избежание точки трения

Добавлено: 19.03.2018

Категория: Психология продаж

Просмотров: 90

Комментариев: 0

До этого момента в курсе (да, на протяжении всех этих сотен страниц) мы говорили о маркетинговых методах, которые заставляют людей проходить через воронку конверсии. Но вот в чем дело. Есть равная и противоположная сила, которая просто важна для вашего маркетинга. Это называется трение, и это одна из главных причин, почему посетители вашего сайта колеблются перед покупкой.

Что такое трение?

Трение это любая переменная, качество сайта или тенденция поведение пользователей, которая замедляет (или полностью прекращает) прогрессирование цикла продаж.

Трение убивает конверсию. Но хорошая новость заключается в том, что уменьшение трения является одним из наиболее эффективных способов повышения конверсии. Плохая новость, однако, заключается в том, что может быть трудно определить источники трения, если вы не знаете, что искать.

Трение оказывает негативное влияние на процесс принятия решений ваших потенциальных клиентов и перевешивает чашу весов в сторону "Нет". Уменьшая трение, вы дадите возможность людям сказать «Да».

Общие источники трения и способы, которыми ваша компания может избежать их:

Длина целевой страницы

Точка трения относится к длине страницы - другими словами, количество контента и информации. Слишком много информации или слишком мало приводят к трению. Важно найти золотую середину (об этом мы говорили в курсе по копирайтингу)

Длинные страницы хорошо работают в тех случаях, когда выводится на рынок новый товар, товар технический и т.д. Короткие страницы лучше работают на подписку, а не на продажи.

Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс наступает тогда, когда ваши целевые страницы, маркетинговые материалы и объявления не имеют смысла. При идеальном раскладе всё - образы, тексты, темы, стиль, тон - будет гармоничным. 

 

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПРЕДПОЧИТАЮТ БЕЗЛИМИТКУ

Для примера возьмём планы сотовых операторов - сравнивать эти планы это головная боль. Что в этом случае лучше всего? Выбрать безлимитку. Постоянно переключаться с одного тарифа на другой, изучать раз за разом новые тарифы это можно угрязнуть.

Предложение: сделать предложение и ценообразование настолько легко понимаемым, насколько это возможно.

Подсознание

Потребители движимы своими инстинктами. Сколько бы мы не хотели верить в том, что мы рациональны и движимы сознательными мыслями, истина заключается в том, что мы движимы нашим эмоциональным мозгом. Мы даже не понимаем это иногда.

Трение происходит по причинам, которые мы не можем полностью захватить или объяснить - по весьма эмоциональным причинам.

ИСТОРИЯ ДВУХ ЦЫПЛЯТ

Участники исследования были показаны две фотографии. На одной пухлая курица. На другой цыпленок, который выглядел худым и хилым. Участники сказали, что пухлая курица была естественной курицей, а тонкая курица была продуктом генной инженерии.

Исследователи сообщили, что половина участников сказали, что природные куры были здоровыми, но менее вкусными, а генетически измененные куры были вкусными, но менее здоровыми. Другая половина сказала обратное.

В подавляющем большинстве случаев, обе половины участников предпочли хорошую пухлую курицу, но их рассуждения были разными. Первая группа утверждала, что это произошло потому, что они ценят здоровье выше вкуса, а вторая группа сказала, что это потому, что вкус был более важным.

Они чувствовали себя вынужденными оправдать свои эмоциональные выборы по не-эмоциональным причинам, и выбрали совершенно противоположные способы оправдать такое же решение.

ЭМОЦИИ ПРАВЯТ ВО ВСЕХ ОБЛАСТЯХ

Ученые воспроизвели результаты в других областях, а также - в маркетинге, политике, религии и жизни в целом.

"Этот процесс, кажется, происходит несколько бессознательно, люди на самом деле не знают, что они идут с этими обоснованиями. Что еще более интересно то, что люди, которые утверждают, что эмоции не так уж важны, считают себя очень рациональными, но на самом деле являются более склонными попасть в эту ловушку".

Что это значит для маркетологов? 

Рациональное мышление будет только оправдывать эмоциональный выбор потребителей.

Вы должны установить эмоциональную связь, апеллируя к интуиции, инстинктам и чувствам вашей аудитории.

Вот почему так много организаций вкладывают столько времени (и денег) в эстетику их маркетинговых кампаний. 

Запоминающееся, эмоциональное и мощное играет в построении долгосрочных отношений с клиентами важную роль, что непосредственно влияет на ROI.

Лучшие места, которые интегрируются наслаждением: продукт, обслуживание клиентов и развлечения.

ЧЕТЫРЕ ШАГА, КОТОРЫЕ Я РЕКОМЕНДУЮ ДЛЯ СОЗДАНИЯ У КЛИЕНТОВ ЧУВСТВА УДОВЛЕТВОРЁННОСТИ ОТ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАШИМ БРЕНДОМ:

1. ПОНИМАНИЕ БОЛЕВЫХ ТОЧЕК ВАШИХ КЛИЕНТОВ 

Бренды являются наиболее успешными, когда они добавляют своим продуктам ценность, отражающую требования потребителей. Узнайте как можно больше о вашей целевой аудитории. 

2. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ БРЕНД

Узнайте точки соприкосновения вашей аудитории с вашим брендом. Определите то, кто вы для них и как вы друг на друга влияете и делаете друг друга лучше.

3. МОЗГОВОЙ ШТУРМ

Подумайте о тактиках, которые строят доверие, вдохновляют на счастье, и являются основой для построения эмоциональной связи.

4. ПРОЙДИТЕ ВЕСЬ ПУТЬ 

 

Узнайте больше о клиентах:

Какие данные можно использовать для измерения постоянных клиентов? Посещения сайта, открытие электронных писем, опросы и т.д. – используйте всё, что можно.

Рекомендации из уст в уста:

Распространяйте свои маркетинговые материалы через соц.сети.

Увеличение чека на одного клиента:

Используя данные о продажах, непосредственно связанных с клиентскими чеками, вы можете определить, сколько каждый клиент тратит. Чем больше ваш бренд будет радовать ваших клиентов, тем больше шансов, что они будут тратить больше и тратить чаще, что приводит нас к моему следующему пункту ...

Увеличение LTV клиентов:

С постепенным увеличением средней суммы, потраченной каждым клиентом, вы повышаете норму прибыли своей компании.

Увеличение доли на рынке:

Более лояльных клиентов, которые тратят больше , в конечном счете , поможет вам получить долю на рынке перед конкурентами, что является еще одним ключевым стратегическим фактором для рассмотрения. Измерение доли рынка может быть сделано путем наблюдения за общими доходами, посетителями сайта, привлечением пользователей и социальной популярностью средств массовой информации.

ДОВЕРИЕ

Почему клиенты должны доверять вашей компании? Что делает ваш бренд отличным от конкурентов? В любой момент времени потребители думают: "Почему я должен тратить свое время?" И если честно, они правы. Есть несколько решений, которые помогут доказать репутацию вашего бренда и ценность для клиентов.

 

 

 

 

Отзывы клиентов

Отзывы клиентов добавят доверия. И вот почему: сегодня потребитель полностью самостоятельный. К тому времени, когда они прибывают на ваш сайт, они уже желают купить.  Делайте все возможное, чтобы персонализировать отзывы и обзоры, непосредственно указывая источник. Представьте четкую и прочную базу понимания того, почему ваша компания сэкономит время и деньги клиента. Отразите это в отзывах.

Мы много говорили во всех моих курсах об отзывах. Так что не будет здесь заостряться на этом. Более подробно в остальных моих курсах. Перейдём сразу к небольшому выводу. Какой урок может быть получен? Социальное доказательство является важным. 

Безопасность

Если вы следили за новостями, вам, вероятно, хорошо известно, что конфиденциальность данных является одним из основных приоритетов потребителей. Кругом киберпреступность. Так что позаботьтесь о предоставлении гарантии, в случае, например, оплаты кредитной карты.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ МЫСЛИ

Мы не только закончили последний урок последнего моего курса, но и охватили почти каждый момент потребительской психологии. Хотел бы напомнить вам экспериментировать и тестировать. И ещё. Я всегда открыт к рассмотрению любых деловых вопросов и предложений, я готов вступить в любой диалог, ищу различные предложения.

Тезисы

• Вам необходимо устранить барьеры (точки трения) для более скользкого прохождения вашими потенциальными клиентами воронки продаж.

• Трение происходит от путаницы и разочарования. Нужно понять причину, найти и ликвидировать.

• Лучший способ устранить трение - не перегружать ваших клиентов с информацией, и отвечать на их вопросы прямо. 

• Постройте доверие через отзывы.  Будьте честными и прозрачными, насколько это возможно. Поместите эту информацию стратегически там, где клиенты имеют больше шансов прочесть эту информацию. 

• Всегда проводите тестирование. Экспериментируйте. Общайтесь с клиентами.

Комментарии

15432