ВЫРАСТИМ ПРИБЫЛЬ ВАШИХ САЙТОВ

Нацельтесь на своих клиентов

Добавлено: 19.03.2018

Категория: Интернет-маркетинг

Просмотров: 82

Комментариев: 0

В любую секунду у вас есть множество вариантов запуска маркетинговой кампании.

Я не преувеличиваю.

Вы можете: 

• создать пост в блоге, 

• дать объявление, 

• запустить рассылку, 

• поделиться контентом в социальных сетях. 

Всё это микро-выборы: 

• Какой таргетинг и картинку выбрать для своих объявлений вконтакте? 

• Самостоятельно написать пост в блоге или нанять гострайтера? 

• Какой заголовок придумать в теме письма? 

• Какую модель ценообразования выбрать: цену за клик или за тысячу показов?

Эти вопросы сложные. Легко увязнуть и почувствовать себя хомяком в колесе. 

Маркетинг это стратегия. Чтобы добиться успеха, нужно сосредоточиться на целях. Не имеет значения, являетесь ли вы начинающим или опытным маркетологом - этот факт всегда будет справедливым. Если запустить маркетинг без направления, вы будете в конечном итоге тратить два наиболее ценных актива вашей компании: время и деньги.

Первый шаг успешного интернет-маркетинга заключается в понимании конкретных нужд и целей вашей компании. Вы должны беспощадно соблюдать самодисциплину. И фокусироваться на клиентах.

В этом уроке мы изучим подход, отличный от большинства маркетинговых подходов. Мы собираемся начать в обратном направлении, с уроков, на освоение которых самым опытным маркетологам потребуются годы. Такой подход является наилучшим способом продвинуть организацию вперед, и при этом сэкономить время и деньги. Помните, я на вашей стороне. Отныне и навсегда я ваш лучший друг.

Прежде, чем мы начнём, скажу, что в этом уроке мы на несколько световых лет опередим других маркетологов. Обычные маркетологи работают всю неделю, чтобы со следующей недели начать всё заново. Мы же будем супер перцами и построим систему – запустим маркетинговую машину. Это единственный способ в десятикратном размере поправить наши дела. 

МАРКЕТИНГ НАЧИНАЕТСЯ С КЛИЕНТОВ

Маркетинг следует начать с вашей клиентской базы. 

• Кто использует ваш продукт? 

• Что люди чувствуют от использования вашего продукта?

• Что необходимо сделать, чтобы заполучить больше клиентов?

Прежде чем перейти запускать свою маркетинговую кампанию, нужно пообщаться с нынешними клиентами.

• Как они узнали о вашем продукте или услуге? 

• Что способствовало их превращению из заинтересованных лиц в клиентов? 

• Что ваши клиенты ценят в вашем продукте?

То, что вы услышите, превращайте в убедительные истории о том, как ваш бизнес может решить часть наиболее острых проблем ваших клиентов.

Но имейте в виду, что некоторые ваши клиенты, вероятно, не будут помнить, нашли ли они вашу компанию через рекламу вконтакте или услышали от друга.

На вопрос «Как вы узнали о нашем бутике Mod Cloth?» вы могли бы получить примерно такой ответ:

В 2011 году я решила, что я сыта по горло универмагами. Я не хотела стоять в очередях, охотясь за кучей предметов одежды, которые мне понравились, и тратить свои деньги на одежду, которая мне по карману, но не в полной мере способная меня порадовать.

Одним светлым днём прямо рядом с моим домом открылся новый бутик. Я на него запала – недорогое шмотьё, которое раскупалось на ура, и вся одежда уникальная. Этот магазин полностью меня удовлетворял, как занятую женщину.

Позже в этом же году я стала супер крутой деловой тёткой. Конечным результатом было то, что я имела нулевое свободное время. Я всё делала через инет. И забыла о своём любимом бутике. Я сказала своей подружке об этой досаде, а она мне ответила, что у них открылся инет-магазин Mod Cloth. 

Я зашла и увидела потрясающую интернет-витрину. Главное, что у магазина есть группа на фейсбуке и они постоянно интересуются мнением людей, а так же заботливо присылают электронные письма.

Прошло много лет. Я постоянно вижу их объявления и не могу сопротивляться. Я обожаю рекламу Mod Cloth, но не могу вспомнить ни одной. Суть в том, что я продолжаю тратить тысячи долларов на шмотки этого бутика по сей день.

Как вы можете использовать ответы ваших клиентов в своих бизнес целях?

Вы могли бы состряпать из этого рассказ и опубликовать в журнале.

Предположим, вы живёте в Лос-Анджелесе и владеете рок-баром Eagle Rock, тогда ваша история от довольного клиента могла бы выглядеть так:

Расположенный в промышленной окрестности Лос-Анджелеса, Eagle Rock  является одной из первых пивоварен округа. Но не позволяйте складам и магазинам обмануть вас. По вечерам на выходных это захолустье превращается в удивительное место встреч с новыми друзьями, чтобы насладиться ремесленным пивом.

Мои друзья были влюблены в это местечко в течение многих лет. Но я не нашел его по рекомендации. Я нашел его через гугл и был поражен рейтингом в четыре с половиной звезды.

Убежденный, что бар инвестирует в интернет-маркетинг, я собирался направиться к владельцу пивоварни за интервью.  

Вы знаете, что меня потрясло? Несмотря на масштабное онлайн присутствие Eagle Rock, они практически не вкладывались в рекламу.

Я полагал, что, поскольку я узнал о них в интернете, они должны были как минимум приобрести курс по интернет-маркетингу у Левашова Игоря.

Правда в том, что секрет их маркетинга заключался в сарафанном радио. Владельцы пивоварни сосредоточились на удовлетворение потребностей своих клиентов в качественном пиве. Они услышали мольбу алкоголиков о создании локальной пивоварни.

 

Eagle Rock Brewery быстро получила репутацию классного места, весёлого сообщества по интересам и высокого качества продукции. 

А через интернет они только усиливают свой макретинг. Их стратегия проста – дружить со своими клиентами. Это единственная цель.

И знаете, что? В качестве одного из клиентов Eagle Rock, меня волнует больше всего не то, сколько они тратят на рекламу или маркетинг. Я забочусь о продукте, который я покупаю, который они сделали для меня, делая меня при этом ещё и счастливым человеком.

Не имеет значения, какой у вас маркетинг. Важно то, как вы удовлетворяете потребности клиентов, решаете их проблемы и какую связь поддерживаете с ними. И уж только потом вам нужно определиться с тем, какой маркетинговый канал выбрать для достижения этой единственной цели.

РАЗВИВАЙТЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КЛИЕНТАМ

Нет такого понятия, как один размер подходит всем заказчикам. Ваши покупатели весьма разнообразны и продемонстрирует свои уникальные предпочтения, личностные черты и потребности. Ваши маркетинговые инициативы должны дойти до каждого из сегментов потребителей.

Первым шагом любой маркетинговой стратегии является составление потрета клиентов.

Эти поведенческие, демографические и психологические характеристики ваших покупателей. Быстрый способ сделать это – опрос.

НАЧНИТЕ СО СЛЕДУЮЩИХ ВОПРОСОВ:

Кто ваш типичный клиент? 

Примеры: муж, жена, отец, мать, тетя, дядя, бабушка.

Если вы работаете в сегменте B2B, то каковы их должности?

Примеры: менеджер, генеральный менеджер по маркетингу, менеджер по развитию бизнеса, вице-президент и т.д.

 

У этих людей есть полномочия принимать решения? 

Если да, то они по-прежнему консультируются с другими? 

Если нет, то кто принимает окончательное решение?

Демографические характеристики:

• должность

• возраст

• образование

• расположение (город, пригород, сельская местность)

Ключевые профессиональные атрибуты:

• Обязанности 

• Приоритеты

• Проблемы

• Барьеры

Помните, что вы должны отойти от традиционных рамок исследования рынка и понимания того, что люди стандартизированные – это всё ранее существовавшие категории. Другими словами, забудьте о трафаретах.

Поговорите с разными своими клиентами и результаты вас удивят, а также переломят ход маркетинговой кампании.

Например, у вас магазин, торгующий рубашками по индивидуальному заказу, где ценник завышен для среднего потребителя. И вы думаете продавать рубашки молодым людям, которые хотят носить что-то уникальное. И вот вы проводите опрос и выясняется, что наиболее прибыльный сегмент это мужчины в возрасте - врачи, юристы и бухгалтера. И вот вы поменяли бренд, пользовательский интерфейс и линию одежды. Увеличили прибыль на 25-30% в месяц. И уже подумываете подключить сегмент покупателей – женщин.

 

 

ОСВОЙТЕ ПРОДАЖИ

Знать своих клиентов недостаточно. Необходимо полное понимание того, каковы их ценности, поведенческие характеристики, черты личности. 

• Каков типичный процесс принятия решений о покупке? 

• Какие последующие вопросы у них возникают?

• Какие типы заинтересованных сторон участвуют в принятии решений? 

• Как долго длится весь процесс? 

• Сколько времени занимает каждый этап?

Если измерить слишком рано, вы не можете иметь достаточно данных, чтобы по-настоящему оценить свой успех.

Если измерить слишком поздно, ваша организация может потерять деньги. 

Каковы наиболее распространенные причины срыва продаж? Стоимость? Отсутствие соответствия между вашим продуктом и ожиданиями клиентов?

ОЦЕНКА КОНВЕРСИИ

Воронка - одно из важнейших понятий в интернет-маркетинге. Об этом мы поговорим в 5 уроке. Эта диаграмма является бесценным инструментом для склеивания полного представления о психологии ваших лидов и понимания пути к продажам.

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ 

Помните золотое правило: время-деньги. В маркетинге нет ничего по-настоящему бесплатного. Каждая стратегия, инициатива или кампания имеет свою цену. Всё имеет свои показатели конверсии. Мы поговорим об этом в следующем уроке. 

Вы можете быть склонны думать, что оплата за клик является наилучшим вариантом для построения экспозиции бренда, и что электронная почтовая рассылка маркетинговых материалов является лучшим вариантом для обращения к потенциальным клиентам.

Реальность такова, что вы не можете думать о каналах сбыта в абсолютном выражении. Есть некоторые варианты, которые будут производить лучшие результаты, чем другие, но не потому, что одна стратегия лучше, чем другая. Всё уникально. Некоторые варианты будут работать лучше для вас, чем другие. 

ОСНОВНЫЕ ТЕЗИСЫ

• Маркетинг начинается с ваших клиентов. Перед запуском любой кампании, убедитесь, что вы действительно поняли, что нужно вашим клиентам. Помните, что они всегда являются главным приоритетом. Именно поэтому ваш бизнес всё ещё существует.

• Узнайте, почему ваши клиенты всё ещё покупают у вас. Об этом поговорим в 5 уроке, потому что я пишу сейчас малость упоротым.

• Не слушайте экспертов, которые вам говорят «просто начни тестировать». Это упрощение, которое, в конечном счете, обойдется вам в потерю времени и денег. Вы должны тестировать не просто так, а с целью. И это должно вращаться вокруг ваших клиентов. Без исключения.

Комментарии

15407